江礼坤的博客

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  一个多月前写过一篇文章,题为《网店与商城要重视数据库营销》,主要是介绍和分享如何实施数据库营销的。文章发出后,很多朋友认为这种方法只适合大型公司,一旦落实到小型公司,比如网店,就不知该如何实施了。其实数据库营销大有大的做法,小也有小的妙用。对于网店等小型单位实施起来也很简单。今天就来和大家说三个数据库营销的案例,从不同角度阐述一下数据库营销的应用,希望对大家有帮助。
一、卖游戏币的例子
  先说一个俺自己的案例。04年时,俺曾做过游戏币生意,就是传说中的网游商人。俺当时属于中间商,左手从打币工作室手中收货,右手再销售给的玩家。当时倒腾的是新浪代理的一款名为《天堂2》的游戏。不谦虚的说,俺当时应该是这个游戏里最知名的商人,玩这个游戏的,特别是倒腾游戏币的,大部分都知道我。而且从收入上说,俺也应该是同行中赚的最多的人之一。当时俺一天最多可以赚2000多元,注意,说的是纯利润。而这成绩的背后,数据库营销帮了很大的忙。
  上篇文章说过,数据库营销的第一步是搜集客户资料。而搜集客户资料最好的方式就是与客户交流。而很多人上网卖东西,是卖完就拉倒,就再不与客户主动联系了,顶多是来新货后发发广告,这是很不可取的。俺上网卖东西有一个习惯,就是喜欢和客户聊天。比如说卖游戏币时,每个来买币的人,俺都会和他聊一聊,弄清楚对方在那个城市、年龄有多大、做什么工作、玩了多少年网游、在游戏里玩到什么阶段、每月在游戏里的支出、以往是如何消费的、身边有多少个朋友一起玩、对其它玩家的影响力如何等等。当掌握了这些数据后,开始给用户分类,然后进行有针对性的维护。一般客户大概可以分四种:
1、暂时还不购买的客户
  很多客户并不马上购买,可能只是询询价。很多卖家对于这样的客户是直接放弃,这点很不对。。因为网络上的骗子太多,客户第一次不放心,观望一下很正常。对于这样的卖家,首先要根据数据分析一下购买力如何,其次要看一下是不是会经常购买。而且即使其本身购买力不行,但他身边或许有很多强力买家。如果发现这个用户具备其中一条,就不能轻易放弃。这时候就需要与客户经常的沟通聊天,先和客户成为朋友。当成为朋友之后,下次肯定会在你这儿消费。
2、重点维护的大客户。
  对于经常购买游戏币,特别是消费额高的大客户,一定要重点维护。对于这种用户的信息,掌握的也应该是越多越好。
3、偶尔购买的散户
  对于偶尔买一点开开荤的散户,可以不用重点维护。但是不维护不代表不重视,起码不能让他们出去骂你。
4、玩家资源多的意见领袖
  有些玩家本身的购买力可能不行,但是他的身边却可能有大量的优质客户。对于这样的用户,即使购买力弱,也要当成大客户重点维护。因为从他身上能挖掘到资源。
  通过以上方法,当年俺总共赚了有小几十万,但是实际上总共在俺这儿消费过的人加一块也就80多个。当时开发最成功的一个客户是一个上班族,其一开始没想在我这儿长期购买,因为俺的价钱偏贵。但是由于俺在获取到他的资料后,找到了很好的突破口,结果变成了俺的忠实用户,他一个人就在俺这儿消费了几万元,而且还给俺介绍了好几个忠实客户。  

二、理发店的例子
  上面说的是网络中的例子,下面江礼坤再来和大家说一个现实中的例子。理发大家都知道,是一个拥有上千年历史的老行当了,现在的理发店竞争也很激烈。而对于理发店来说,最优质的客户是女性用户,因为爱美是女人的天性,一般做一次头发,至少都是上百元。如果那个理发店能有一群忠实的女性顾客,那生意一定会非常火爆。
  而有这么一家理发店,就通过数据库营销,牢牢抓住了600个白领回头客。那他是怎么做的呢?
  首先,这家理发店会为来理发的用户,都建立一个客户档案,其中包括顾客目前头发的状况、历次烫发染发的时间、用的什么烫发水等等,同时还包括职业、单位等基本信息。最重要的,要留下客户的联系方式,特别是线上联系方式。小贴士:本文系推一把创始人、蓝色烽火成员江礼坤原创,想参加推一把网络营销学院培训的朋友,请搜索推一把或江礼坤,也可登陆江礼坤(拼音)点卡母。转载时请保留此版权信息。
  其次,通过MSN等工具与客户进行线上交流,比如聊顾客的美发要求、闲聊促进感情等。因为大家都知道,要想长期留住你的用户,最好的方法是与他成为朋友。而在理发的过程中,与顾客交流的时间和精力肯定有限,而如果通过电话等方式,又不是很现实。所以MSN等IM工具,就成了最佳选择。与顾客聊成了朋友,自然就会成为你的回头客。
  而且当客户要理发时,还可以提前在MSN上沟通好需求,再结合顾客的数据档案,基本上就能对用户的期望值把握的非常准确了。最重要的,这样能最大程度的节省双方的时间,同时也避免客人多时“撞车”排队。

三、内联升的数据库营销
  最后再来说一个古代的案例。清朝末年的老北京流传着一句谚语:“头戴马聚源,身披瑞蚨祥,脚踏内联升,腰缠‘四大恒’。”意思是戴马聚源的帽子最尊贵,用瑞蚨祥的绸缎做衣服穿在身上最光彩,脚蹬一双内联升鞋店的靴鞋最荣耀,腰中缠着“四大恒”钱庄的银票最富有,有腰缠万贯之意。而这个内联升,就是咱们接下来要讲的故事主角。
  内联升的创始人叫赵廷,最早在一家鞋作坊学得一手制鞋手艺,又积累了一定的经验。后来,由一位丁大将军出资入股,资助赵廷开办了鞋店。由于当时京城的制鞋行业竞争也挺激烈,于是他决定走专业路线,专门为皇亲国戚、朝廷文武百官制作朝靴。早期的经营并不是一帆风顺,因为这些达官贵人做鞋,经常只是差下人送个鞋样过来,但这样就保证不了鞋的舒适度。特别是遇到一些脚形比较特殊的人,可能就容易出问题。在经历过几次交易纠纷后,赵廷打起了数据库营销的主意(当然,那时候还没有这个说法,也没这个名词,但是意思是一样的),搞了一本后来闻名于世的《履中备载》。这个备载实际上就是内联升的用户档案,里面详细记载了京城内所有达官贵人脚上的秘密,比如鞋的尺寸、样式和特殊脚形等等。有了这个数据后,为客人做鞋就不怕不合脚了,而且还省去了很多麻烦,比如说某个客人要做鞋,直接来支会一声就行,不需要费劲的去沟通需求了。
  《履中备载》推出之后,赵廷的生意果然是越来越火爆。而这火爆的原因,除了顾客对他的鞋越来越满意这个原因外,还有个意外收获。原来很多人听说内联升掌握了京城达官贵人的足下之秘后,都纷纷来订鞋送礼。因为在当时,上好的朝靴经常作为一种礼品,馈赠亲友或者下级送给上级。而内联升的数据在当时不可多得的精准信息,大大方便了送礼者。

  三个案例说完了,不知道大家从中受到了启发没用。其实对于电子商务和营销型网站来说,数据库营销是非常适合的方法,是提升销售额的不二法门。今天的话题就到这里,欢迎大家找俺交流。最后再做个小广告,推一把学院线上6期培训开始接受报名了,有想学习网络营销推广的,欢迎报名。 俺的联系方式如下:
  作者信息:江礼坤,推一把(www.tui18.com)创始人、蓝色烽火成员。想看作者更多文章请搜索推一把或江礼坤,或登陆www.jianglikun.com。新建运营/推广交流42群111590384,欢迎加入。
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  • quote 104.zhum2013-01-27 12:52:30
  • 路过看看 学习了,谢谢分享
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  • quote 103.52ner2012-12-19 17:29:11
  • 受益中,江老师讲的就是好
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  • quote 101.东莞SEO2011-11-02 17:42:49
  • 很好。正好需要这样的内容,想啥来啥,今晚和我的团队讨论一下这方面的内容才行。
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  • quote 99.1232011-07-14 15:58:35
  • 晕 我都看不懂....
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  • quote 89.商机宝2010-12-22 16:45:03
  • 受教了··不过我有些问题·说出来了不知道您会不会解答·

    问题是:现在很多公司或个人都有数据库或者说客户关系管理系统,但如何去有效的进行数据库整理和营销是个很大的问题·而且坚持下去也是一个大难题···
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  • quote 88.SEO优化2010-11-30 10:06:39
  • 客户数据库就是你的小金库,拥有了客户数据库,再具备变现的能力就更厉害了。
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  • quote 79.网站推广协会2010-10-29 09:58:49
  • 数据库营销是个好东西,要好好学习!大家到我们的协会一起探讨吧
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  • quote 77.138美容网2010-10-26 21:47:29
  • 谢谢江老师,http://www.138mrw.com感觉您写的太好了,以后会常来学习的
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  • quote 71.晓力博客2010-10-20 12:32:14
  • 老江同志,你的博客杂还没更新,是不只最近太忙了啊!
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  • quote 56.白龙马2010-10-07 08:44:02
  • 第一次听说数据库营销这个词,我out了。
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  • quote 52.晓力博客2010-10-04 17:37:39
  • 说的很对,抓住客户习惯和心理是战胜他的法宝
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  • quote 47.kitwer2010-09-28 23:19:36
  • 理发的 有些是连锁的 但也有会员制的
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  • quote 46.老柯2010-09-28 23:08:10
  • 老江的思路和赚钱技巧真到很不错,学习到的东西还不会灵活运用,要实践实践才行!
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  • quote 43.网络服务2010-09-26 23:09:45
  • 意思是建立数据从细节打动客户,再以客户带动客户

    只有“客户朋友”与为真朋友时才是最容易的营销方式
    ----------------------------------
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    刘长发备案
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  • quote 40.老杨2010-09-24 12:33:18
  • 老江的更新速度有待加快哦!!!
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  • quote 33.经典语录2010-09-12 16:34:56
  • 理发都搞这么现代化了,真是有心人,不赚都没道理了
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  • quote 29.口臭的原因2010-09-11 16:35:08
  • 博主太有才了,用数据库做营销,文章当中举得列子不错,容易读懂。
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  • quote 27.绍兴seo2010-09-10 11:05:25
  • 数据库营销,最关键的还是日常对客户资料的积累上。只有掌握了大量有效信息后,才可以更好的实施。
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  • quote 24.尚茶有道2010-09-09 17:10:48
  • 之前对数据库营销不是特懂,现在终于明白了。谢谢啦。
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  • quote 20.美女2010-09-08 21:23:47
  • 不错,在江老师的文章里真的学了不少东西,谢谢。
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  • quote 17.安乐义2010-09-08 09:13:13
  • 原来直接任意写个名字,就可以回呀,嘿嘿
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  • quote 15.木雕挂件2010-09-08 08:45:49
  • 非常的好 以前在营销课上学过 不过看到很少现实中的一些商家使用这招 以后自己要是用的着一定用用
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  • quote 14.laixm.com2010-09-08 08:21:16
  • 此意有点像乔吉拉德的营销方式

    只有“客户朋友”与为真朋友时才是最容易的营销方式
    ----------------------------------
    来厦门社区 http://bbs.laixm.com
    来厦门 http://www.laixm.com
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  • quote 13.tizihen2010-09-07 19:07:15
  • 恩,例子很不错,抓住目标群体。
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  • quote 12.sem说2010-09-07 18:41:19
  • 老江说的意思是建立数据从细节打动客户,再以客户带动客户,从而达到一个品牌效应??
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  • quote 11.popo2010-09-07 17:47:18
  • 虽然说的是数据库营销,但根本没有数据库啥事啊?
    题目改为数据营销更好
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  • quote 8.goochin2010-09-07 15:22:42
  • 很有启发。。谢谢分享
    数据挖掘国内没有成形……如果企业都能重视销售方面肯定会增长了
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  • quote 7.饭店网2010-09-07 15:21:06
  • 江哥有点说书的味道,不过很有意思。

    数据库营销说起来轻松,做起来有讲究;就像说书的:那一刀,可谓....
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  • quote 5.江门seo2010-09-07 15:16:38
  • 很充实的例子啊,其实数据库营销,大小都适用,就是看用的人,有没有这份心思
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  • quote 3.祛斑2010-09-07 13:39:54
  • 从admin5赶过来看的。支持!!!

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关于本文

您正在阅读的是:江礼坤:数据库营销的三个案例
江礼坤 发表于:2010-9-7 9:57:27
分类:网络营销
关键词:数据库营销  营销案例  电子商务  
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